Finančné poradenstvo sa neteší medzi ľuďmi príliš veľkej obľube. Má to svoje dôvody, ktoré sú niekedy oprávnené. No napriek tomu je dobré mať svojho finančného poradcu. Prečo? Čo poskytuje a čo vie urobiť lepšie ako klient sám?
Nie je málo prípadov, kedy „finančný poradca“ pripravil dôverčivých klientov o nemalé finančné prostriedky alebo ich je zle poistil – a to že je ich poistka bezcenným zdrapom papiera sa dozvedeli až pri poistnej udalosti. Žiaľ musíme konštatovať, že všeobecná nedôvera vo finančné poradenstvo je vďaka podobným prípadom pochopiteľná. Na druhú stranu – práve zlá skúsenosť s finančnými poradcami je hlavným dôvodom, prečo mať svojho.
V diskusiách sa často objavuje poznámka, že finančný poradca nie je poradcom, ale predajcom, ktorý pracuje pre poisťovne, investičné spoločnosti a banky, pretože tie ho platia. A podľa tejto argumentácie „kto zaplatí viac, toho produkt predávam“. Môže to tak byť. Ale zďaleka nie každý k produktom takto pristupuje a osobne poznám rad finančných poradcov, ktorí hľadajú v prvom rade záujem klienta.
1. dôvod: Zlá skúsenosť
Zlé skúsenosti klientov s finančnými poradcami vyplývajú najmä z kontaktu s neskúsenými alebo „príliš zapálenými“ agentmi. Ku skúsenému finančnému poradcovi sa klient dostane ťažšie než k nováčikovi. Dôvodom je, že skúsení poradcovia majú svoju klientelu a len málokedy využívajú "studené telefonáty“, teda kontakty neznámych ľudí alebo ľudí z odporúčaní. Naopak nováčik nemá inú možnosť, ako si klientelu vybudovať.
Ak si klient vyhľadá svojho poradcu aktívne, nie je závislý na tom, kto mu zavolá. Optimálne je urobiť si menšie „výberové konanie“, zísť sa s niekoľkými poradcami, zistiť ich prístup k práci (napr. tým, že si nechá spracovať návrh finančného plánu) a vybrať si k spolupráci poradcu, ktorý mu vyhovuje po odbornej i osobnostné stránke.
Vlastný finančný poradca potom môže slúžiť ako štít pred ďalšími, veľakrát vtieravými telefonátmi. Dobrý finančný poradca nebráni klientom v kontakte s inými poradcami, naopak mnohokrát ich vyzýva, aby sa s nimi stretli s tým, že priznajú, že svojho finančného poradcu už majú, ale radi si vypočujú jeho ponuku. Tú potom so svojím poradcom preberú.
2. dôvod: Poradcu platia finančné inštitúcie
V Slovenskej republike je finančné poradenstvo založené na platbe finančného poradcu zo strany finančnej inštitúcie, nie zo strany klienta. Výsledkom je obava (a bohužiaľ často oprávnená), že finančný poradca bude vyberať riešenia podľa výšky provízie, nie podľa záujmu klienta.
Finančné produkty ľudia v dnešnej dobe potrebujú, ak nechcú zbytočne stratiť. Nemusí ísť len o investície, ale napríklad nedávne povodne opäť ukázali, aké je dôležité mať dobré a správne nastavené poistenie. Klient hľadajúci finančný produkt má niekoľko možností, ako k tomu pristúpiť: ísť „do svojej“ banky či poisťovne, vykonať vlastnú analýzu finančných produktov, alebo sa poradiť s finančným poradcom.
Či už klient zvolí ktorúkoľvek cestu, vždy zaplatí cenu finančného produktu, ktorá zahŕňa aj náklady na provízie pre prípad, že by klient vybral sprostredkovanie finančným poradcom. Nehľadiac na to, že aj náklady na interné distribučnú sieť a pobočky nie sú malé a aj tie musia produkt uživiť.
Ak si klient vyberie poradcu sám aktívne, preverí si ho a nadviaže s ním dlhodobú spoluprácu, bude aj poradca naďalej motiváciu hľadať optimálne riešenie pre klienta, ktorá sa bude znovu a znovu vracať pri novej potrebe. Finančnému poradcovi sa tak aj ekonomicky oplatí schôdzka, na ktoré žiadny produkt nepredá, pretože vie, že predá v okamihu, kedy to klient bude potrebovať.
3. dôvod: Úspora času
Pri výbere finančných produktov môže klient využiť internet, prejsť si poistné podmienky desiatok poisťovní, porovnať si ponúkané úrokové sadzby a poplatky hypoték a vykonávať dôkladnú analýzu investičných príležitostí. Alebo si môže nechať pripraviť návrh riešenia finančným poradcom. Keď je riešenie dobré, nestojí ho to nič navyše, poradca si zarobí a dostane zaplatený svoj čas.
Úspora času pritom môže byť značná. Finanční poradcovia mávajú analytické zázemie, ktoré pre nich pripravuje podklady, majú lepší prístup k informáciám a predovšetkým s nimi pracujú na dennej báze. Ak by mal klient zostavovať analýzy všetkých produktov namiesto večernej relaxácie po návrate z práce, pravdepodobne by došlo k zmene parametrov produktov skôr, než by svoju analýzu dokončil.
4. dôvod: Úspora nákladov
Finančný poradca dokáže usporiť náklady najrôznejšími spôsobmi. Vyhľadanie lacnejších produktov je len jedným z nich. Tým, že finančný poradca spolupracuje s finančnými inštitúciami, ktorým vodí klientov, má veľmi často možnosť s nimi vyjednať lepšie podmienky, než aké by dokázal získať klient sám.
5. dôvod: Prístup finančných inštitúcií nie je lepší
Finančné inštitúcie neriešia poradenstvo vôbec. Majú len svoje produkty, a ak príde na pobočku klient s potrebou poistenie domácnosti, uzavrú s ním tú jedinú zmluvu, ktorú majú. U povinného ručenia vďaka väčšej segmentácii klientov pritom môže byť rozdiel v cene niekoľkonásobný – niektoré poisťovne napríklad nemajú záujem o mladých, neskúsených vodičov, a tak im nastavujú cenu násobne vyššie ako ich konkurencia.
Dôležité sú tiež obchodné plány. Ak pobočka nespĺňa limit predaja určitého produktu, ak nechcú jej zamestnanci prísť o prémie, je zahájený hon na klientov so snahou produkt predať komukoľvek. Nepotrebuje ho? Nevadí, hlavne keď ho kúpi.
Finančný poradca môže poslúžiť ako štít pred snahou finančných inštitúcií predať klientovi nepotrebné, drahé či nevhodné produkty.
Vybrať finančného poradcu vyžaduje finančnú gramotnosť
Než človek zavrhne finančného poradcu ako celok, je vhodné zamyslieť sa nad vlastnou finančnou gramotnosťou. Nie je potrebné poznať detailne finančné produkty na to, aby bolo možné posúdiť kvalitu navrhovaného finančného plánu. Stačia základy finančnej gramotnosti. Bez nich to ale nejde.
Bez finančnej gramotnosti bývajú výsledkom zlé skúsenosti poškodených klientov, ktorí sa dozvedia až po niekoľkých rokoch, že to „výborné sporenie“ bolo výborné iba pre človeka ktorý za to získal províziu a už dnes nemusí pôsobiť na finančnom trhu.